說(shuō)到家用中央空調(diào)經(jīng)銷商如何科學(xué)的建立管理制度，我們首先先來(lái)說(shuō)說(shuō)環(huán)境。近幾年，中央空調(diào)市場(chǎng)中頗受重視，當(dāng)發(fā)展壯大到一定程度之后，許多中央空調(diào)的經(jīng)銷處都已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)，慢慢做大。與此同時(shí)很多經(jīng)銷商意識(shí)到建立管理制度的重要性。但同時(shí)，行業(yè)內(nèi)的一些“成文”的現(xiàn)象也令人擔(dān)憂。據(jù)調(diào)查顯示，在中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)，大部分屬于個(gè)體經(jīng)營(yíng)，真正具有健全管理體系、專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的經(jīng)銷商其實(shí)并不多見，“夫妻店”可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊，在經(jīng)營(yíng)中，大部分經(jīng)銷商很難通過(guò)管理要出效益來(lái)。但是，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、終端渠道日漸強(qiáng)盛的今天，經(jīng)銷商應(yīng)該從哪些方面入手建立一個(gè)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的管理制度呢?

　　一、 建立“不斷充電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度

　　目前，在經(jīng)銷商隊(duì)伍中，多者對(duì)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)不了解，平時(shí)不能準(zhǔn)確把握廠家的市場(chǎng)思路，對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特征、品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念與營(yíng)銷模式也比較模糊，在客戶面前很難通過(guò)精確的闡述進(jìn)行有效的引導(dǎo)，有的客戶買A他就說(shuō)A好，買B就說(shuō)B好，從而導(dǎo)致產(chǎn)品走勢(shì)緩慢。所以，現(xiàn)代經(jīng)銷商必須建立科學(xué)有效的員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系，對(duì)新上崗營(yíng)銷人員應(yīng)進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司營(yíng)銷理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)等，經(jīng)成績(jī)考核合格后錄用上崗，同時(shí)不定期組織員工參與各種與營(yíng)銷有關(guān)的培訓(xùn)活動(dòng)，讓其不斷“充電”，以提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

　　二、 建立“帳目清楚”的財(cái)務(wù)管理制度

　　目前，不少經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理僅停留在“日進(jìn)日出”的簡(jiǎn)單日記上，經(jīng)營(yíng)開支隨意支出，手續(xù)不全，不能通過(guò)健全的財(cái)務(wù)帳面體現(xiàn)出來(lái)。工資標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等完全沒有譜，更沒有一個(gè)健全的手續(xù)和制度來(lái)調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時(shí)候難免都會(huì)這樣納悶：“我平時(shí)掙得錢還是不少嗎!怎么年底一算就沒多少了”?所以，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度，無(wú)論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要明細(xì)體現(xiàn)。

　　三、 建立“任人唯賢”的人力資源管理制度

　　現(xiàn)在不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，對(duì)員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在一定程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。今天，經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，就必須引進(jìn)人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識(shí)，因?yàn)橄鄬?duì)上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才!在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，包括人才儲(chǔ)備、崗前培訓(xùn)、績(jī)效考核、職位晉級(jí)等方面都要有章可循。

　　四、 建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營(yíng)銷管理制度
在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對(duì)于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責(zé)權(quán)不明，便造成了績(jī)效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，首先要建立一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)每個(gè)人員須充分明確其“責(zé)、權(quán)、利”，落實(shí)到人;對(duì)于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在管理機(jī)制方面，經(jīng)銷商最重要的還須建立有效的激勵(lì)機(jī)制與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

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